INNOVATION

6 soorten overreding

Hoe overtuig je mensen? Sommige factoren beïnvloeden ons sterk om “ja” te zeggen op de verzoeken van anderen. Natuurlijk is het wetenschappelijk bewezen hoe mensen worden overgehaald. Het zou mooi zijn om te denken dat je bij het nemen van een beslissing alle beschikbare informatie in overweging neemt om je denken te...

Last updated: 1 okt 2020 - 6 mins read

Robin Creative Director

CONTENTS


Hoe overtuig je mensen?

Sommige factoren beïnvloeden ons sterk om “ja” te zeggen op de verzoeken van anderen. Natuurlijk is het wetenschappelijk bewezen hoe mensen worden overgehaald. Het zou mooi zijn om te denken dat je bij het nemen van een beslissing alle beschikbare informatie in overweging neemt om je denken te ‘sturen’. De realiteit is echter vaak heel anders. Zes vormen van overredingstechnieken sturen menselijk gedrag, namelijk: Wederkerigheid, Schaarste, Autoriteit, Consistentie, Houden van en Consensus. Als deze technieken correct worden gebruikt, kunnen ze de kans aanzienlijk vergroten dat iemand daadwerkelijk door jou of je verzoek(en) wordt overgehaald.

Wederkerigheid

Mensen zijn altijd verplicht geweest om iets terug te doen voor anderen. Dit gebeurt vaak in de vorm van aardig gedrag, cadeaus en/of diensten. Ze verwachten echter vaak dat ze op een dag de gunst terug zullen krijgen. Als een vriend je bijvoorbeeld uitnodigt voor zijn feestje, verwacht hij dat je hem uitnodigt voor een toekomstig feestje dat jij organiseert. Bovendien, als een collega je een plezier doet, dan ben je die collega een plezier verschuldigd. En in de context van een sociale verplichting zullen mensen eerder ja zeggen (of de gunst terugbetalen) dan in elke andere situatie.

Om dit te testen, kun je proberen op te letten wanneer je een restaurant bezoekt. De kans is groot dat de ober (of serveerster) je ‘gratis’ snoepjes aanbiedt. Dit is hoogstwaarschijnlijk rond dezelfde tijd dat ze je de rekening presenteren. Nu wordt de volgende vraag relevant:

“Heeft het geven van een ‘gratis’ muntje (of cadeautje) enige invloed op hoeveel fooi je achterlaat?”

Natuurlijk willen de meeste mensen graag nee zeggen, terwijl ze denken dat ze rationele denkers zijn. Maar die kleine ‘gift’ kan een groot verschil maken.

Tests toonden het volgende aan: als je gasten één muntje per persoon geeft (aan het einde van hun maaltijd), stijgt de fooi met ongeveer 3%. Interessant is dat als het cadeau wordt verdubbeld en er twee muntjes worden gegeven, de fooien niet gewoon verdubbelen, maar verviervoudigen. Dit betekent dus een algemene stijging van 14% in fooien. Nog interessanter is het feit dat, als de ober één pepermuntje geeft, wegloopt van de tafel, pauzeert, zich omdraait en zegt: “Voor jullie aardige mensen, hier is een extra pepermuntje,” de fooien door het dak gaan. Daarom is de sleutel tot het gebruik van het principe van wederkerigheid om als eerste te geven en ervoor te zorgen dat het persoonlijk en onverwacht is.

Schaarste

Zoals bekend willen mensen meer van de dingen waar ze minder van kunnen krijgen. Toen British Airways in 2003 aankondigde dat ze de tweemaal daagse vlucht van de Concorde van Londen naar New York niet langer zouden uitvoeren – omdat het economisch niet meer rendabel was – explodeerde de verkoop. Interessant is dat er eigenlijk niets was veranderd aan de Concorde zelf. Hij vloog zeker niet sneller, de service werd niet opeens beter en de vliegtickets daalden niet. Het was gewoon een schaars goed geworden. Als gevolg daarvan wilden mensen het meer dan voorheen. Als we kijken naar het effectief overtuigen van anderen met behulp van het schaarsteprincipe, dan is de wetenschap vrij duidelijk.

Simpel gezegd is het niet genoeg om mensen te vertellen over de voordelen die ze zullen hebben als ze voor jouw producten en diensten kiezen. Je moet ook aangeven wat er uniek is aan jouw voorstel en wat ze zullen verliezen als ze jouw voorstel niet op tijd in overweging nemen.

Verkoop eindigt binnenkort kaart

Autoriteit

Het idee dat mensen het voorbeeld volgen van geloofwaardige experts. Fysiotherapeuten kunnen bijvoorbeeld meer van hun patiënten overhalen om zich aan de aanbevolen trainingsprogramma’s te houden. Dat is bijvoorbeeld het geval als de expert zijn medische diploma’s aan de muren van zijn spreekkamer ophangt.

Een ander voorbeeld: mensen zullen eerder wisselgeld voor een parkeermeter aan een vreemde geven als die aanvrager een uniform draagt in plaats van vrijetijdskleding. De wetenschap vertelt ons dat het belangrijk is om aan anderen duidelijk te maken wat van jou een geloofwaardige, deskundige autoriteit maakt, voordat je een poging doet om invloed uit te oefenen.

Consistentie

Mensen zijn graag consistent met de dingen die ze eerder hebben gezegd of gedaan. Consistentie wordt geactiveerd door te zoeken naar en te vragen om kleine initiële toezeggingen die kunnen worden gedaan.

In een beroemd onderzoek vonden onderzoekers het nogal onbegrijpelijk dat mensen niet bereid zijn om een ‘rij veilig’-campagne in hun eigen buurt te steunen. In een vergelijkbare buurt in de buurt gaven echter vier keer zoveel huiseigenaren aan dat ze bereid zouden zijn om dit lelijke reclamebord te plaatsen. Waarom, vraag je je waarschijnlijk af? Want tien dagen eerder hadden ze er allemaal mee ingestemd om een kleine ansichtkaart in het voorraam van hun huis te hangen die hun steun voor een ‘rij veilig’-campagne aangaf. Die kleine kaart was de eerste inzet die leidde tot een toename van 400% in een veel grotere, maar nog steeds consistente verandering.

Een ander voorbeeld: in de VS daalde het aantal gemiste tandartsafspraken met 18% door patiënten simpelweg te vragen om de afspraak zelf op te schrijven. Terwijl hij dit deed, legde de patiënt zich zonder het te weten vast op deze datum.

 

Ik vind leuk

Mensen zeggen liever ja tegen dingen of mensen die ze aardig vinden. Maar wat zorgt ervoor dat de ene persoon de andere leuk vindt? De overtuigingswetenschap vertelt ons dat er drie belangrijke factoren zijn. We houden van mensen die op ons lijken, die ons complimenten geven en van mensen die met ons samenwerken om gemeenschappelijke doelen te bereiken. Aangezien steeds meer van onze interacties online plaatsvinden, is het de moeite waard om je af te vragen of deze factoren effectief kunnen worden toegepast in online onderhandelingen.

In een reeks onderhandelingsstudies die werden uitgevoerd tussen MBA-studenten aan twee bekende businessscholen, kregen sommige groepen te horen: “Tijd is geld, ga meteen aan de slag.” In deze groep was ongeveer 55% het hiermee eens. Een tweede groep kreeg echter te horen: “Voordat jullie gaan onderhandelen, moeten jullie eerst wat persoonlijke informatie met elkaar uitwisselen.

Identificeer een overeenkomst die jullie gemeen hebben en begin dan te onderhandelen.” In deze groep was 90% van hen in staat om tot succesvolle en aanvaardbare resultaten te komen die voor beide partijen 18% meer waard waren. Om gebruik te maken van dit krachtige principe van voorkeur, moet je dus op zoek gaan naar overeenkomsten in combinatie met oprechte complimenten voordat je gaat onderhandelen.

Gelukkige mensen die springen en elkaar leuk vinden

Consensus

Vooral onzekere mensen kijken naar de acties en het gedrag van anderen om hun eigen acties en gedrag te bepalen. Het is je misschien al opgevallen dat hotels vaak een klein kaartje in de badkamer leggen waarmee ze gasten proberen over te halen om hun handdoeken en linnengoed opnieuw te gebruiken. De meeste doen dit door de gast te wijzen op de voordelen die hergebruik kan hebben voor de bescherming van het milieu. Het blijkt dat dit een behoorlijk effectieve strategie is die leidt tot ongeveer 35% naleving. Bovendien zal ongeveer 75% van de mensen die voor vier nachten of langer in een hotel verblijven hun handdoeken op een bepaald moment tijdens hun verblijf hergebruiken.

Deze zes wetenschappelijk gevalideerde overtuigingsprincipes zorgen voor kleine praktische en vaak goedkopere veranderingen die leiden tot grote verschillen terwijl je anderen ethisch beïnvloedt en/of overtuigt.

Ja in blokletters

THINKING

Shopify zomeredities ’23 – onze favorieten

Stel je mijn bedrijf voor – Stel je mijn winkel voor – Stel je mijn toekomst voor Dit is de haak, Shopify stelt ons voor aan de Summer Editions ’23. Een van de krachtigste updates tot nu toe. Er hebben zich een aantal veranderingen voorgedaan in de digitale wereld, die automatisch van invloed zijn op...

Shopify’s afrekenen op één pagina

We hebben inmiddels allemaal gehoord van de Shopify Editions | Winter ’23 en de geweldige upgrades die het e-commerce platform binnenkort zal bieden. Shopify is een van de grootste spelers in de branche, met een aanzienlijk marktaandeel in de Verenigde Staten en een wereldwijde economische activiteit van meer dan 444 miljard dollar. De nieuwe update...

B2B met Shopify: Ontdek de kracht van Business-to-Business handel

In het huidige digitale tijdperk heeft eCommerce een revolutie teweeggebracht in de manier waarop bedrijven werken en in contact komen met hun klanten. Shopify, een van de toonaangevende eCommerce platforms, is niet alleen geschikt voor direct-to-consumer (DTC) bedrijven, maar biedt ook krachtige functies voor Shopify Plus handelaren die ze kunnen gebruiken voor business-to-business (B2B) transacties....

Shopify Markets Pro: De ultieme oplossing voor internationale e-commerce bedrijven

Wil je je e-commerce bedrijf uitbreiden en de internationale markt veroveren? Maar de complexiteit van internationale transacties heeft je doen twijfelen? Shopify Markets Pro biedt een alles-in-één oplossing die het proces van wereldwijd verkopen vereenvoudigt. We zullen je alles laten zien wat je moet weten over de nieuwe toolkit van Shopify Markets om je e-commerce...

WooCommerce migratie: Een stap-voor-stap handleiding voor je migratie

In de dynamische wereld van e-commerce betekent voorblijven niet alleen gelijke tred houden met technologie, maar deze ook in je voordeel gebruiken. Bij Flatline Agency hebben we een belangrijke trend waargenomen waarbij bedrijven hun digitale storefronts overzetten naar platforms die meer flexibiliteit, schaalbaarheid en gebruikersbetrokkenheid bieden. Inleiding WooCommerce wordt door velen geprefereerd vanwege de naadloze...

Shopware naar Shopify: De beste e-commerce tool in 2024

Overstappen van Shopware naar Shopify zou je volgende stap moeten zijn, maar waarom? Hoe dan? We zijn er om al deze vragen te beantwoorden, dus maak je geen zorgen. Inleiding Bij Flatline zien we een verschuiving in bedrijven op de digitale markt. Steeds meer bedrijven stappen over van Shopware naar Shopify om nieuwe groeikansen te...

Van Lightspeed naar Shopify: Optimaliseer je migratie in 2024

Migreren van Lightspeed naar Shopify is absoluut de moeite waard, maar waarom? En hoe? Maak je geen zorgen, al deze vragen worden hier beantwoord. Identificatie van Lightspeed en Shopify Lightspeed is een cloudgebaseerd handelsplatform op maat gemaakt voor detailhandel, horeca en golfbedrijven. Het biedt een uitgebreide set tools, waaronder POS-systemen (Point-of-Sale), voorraadbeheer en CRM (Customer...

ChatGPT 3.5 vs ChatGPT 4: Een directe vergelijking

De onthutsende verschillen tussen ChatGPT 3.5 en ChatGPT 4, naast elkaar. Welkom op onze nieuwste blog. Vandaag duiken we in de details van 2 van de populairste AI-tools ter wereld. ChatGPT 3.5 en ChatGPT 4. Zoals sommigen van jullie misschien al weten, is ChatGPT het betaalde abonnement van OpenAI. We zijn hier om deze betaalde...

HubSpot instellingen: Je duidelijke gids voor 2024

Een complete handleiding om al je vragen te beantwoorden over het instellen van je HubSpot-instellingen. Welkom bij onze gids over de navigatie door de instellingen van HubSpot. Als HubSpot nieuw voor je is en je niet zeker weet hoe of waar je moet beginnen, maak je dan geen zorgen. Deze gids en onze aanvullende video’s...

Seizoen 1/4 – Shopify B2B apps

Shopify B2B apps – de go-to’s van Flatline Shopify heeft zijn B2B-spel naar een hoger niveau getild. Er zijn veel mogelijkheden om te profiteren van het e-commerce platform en er zijn ook veel apps die gebruikt kunnen worden. We laten je kennismaken met de B2B basisprincipes van Shopify en onze Go to apps, voor Shopify...

Seizoen 1/3 – Shopify multistores

Shopify multistores – de innovatie van het samenvoegen van je online bedrijf Shopify heeft zich ontpopt als een baken voor retailers die hun digitale voetafdruk willen uitbreiden. Met de introductie van Shopify multistores hebben bedrijven nu de mogelijkheid om meerdere storefronts onder één paraplu te beheren, een functie die een revolutie teweeg heeft gebracht in...

Seizoen 1/2 – Shopify e-mail instellen

Laat ons je zien hoe je je Shopify e-mail instelt – winkel eigenaar e-mail en afzender e-mail! E-mail is meer dan een communicatiemiddel voor je klanten, het is een echt marketingmiddel dat op zoveel manieren kan worden gebruikt. 2024 is zeker een kans voor je om je postspel met Shopify te verbeteren. Maar er zijn...

E-mail als marketingkanaal

Inbox-innovatie – de nieuwe norm in e-mailmarketing begrijpen Vandaag duiken we diep in de wereld van het gebruik van e-mails als marketingkanaal, een gebied dat net een nieuw likje verf heeft gekregen dankzij enkele nieuwe updates van de bedrijfsgiganten Gmail en Yahoo. Wij helpen je graag met het navigeren door deze nieuwe updates en laten...

HubSpot lead funnel creation blog cover

Een trechter voor leads bouwen in Hubspot

Hey Flatline Fam, vandaag gaan we jullie door Hubspot “leiden”! Het maken van een HubSpot lead funnel is een strategisch proces dat je marketinginspanningen op elkaar afstemt om prospects te begeleiden van de eerste bewustwording tot conversie, door gebruik te maken van HubSpot’s krachtige tools voor automatisering, content management en relatiebeheer. Laten we dus eens...

This site is registered on wpml.org as a development site. Switch to a production site key to remove this banner.