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6 Arten der Überredung

Wie kann man die Menschen überzeugen? Es gibt Faktoren, die uns stark beeinflussen, „Ja“ zu den Bitten anderer zu sagen. Natürlich ist es eine Wissenschaft, wie Menschen überzeugt werden. Es wäre schön, wenn Sie bei einer Entscheidung alle verfügbaren Informationen berücksichtigen würden, um Ihr Denken zu lenken“. Die Realität sieht jedoch oft...

Last updated: 1 Okt 2020 - 7 mins read

Robin Creative Director

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Wie kann man die Menschen überzeugen?

Es gibt Faktoren, die uns stark beeinflussen, „Ja“ zu den Bitten anderer zu sagen. Natürlich ist es eine Wissenschaft, wie Menschen überzeugt werden. Es wäre schön, wenn Sie bei einer Entscheidung alle verfügbaren Informationen berücksichtigen würden, um Ihr Denken zu lenken“. Die Realität sieht jedoch oft ganz anders aus. Sechs Formen von Überzeugungstechniken leiten das menschliche Verhalten, und zwar: Reziprozität, Knappheit, Autorität, Konsistenz, Sympathie und Konsens. Richtig angewandt, können diese Techniken die Chancen, dass jemand tatsächlich von Ihnen oder Ihrem Anliegen überzeugt wird, deutlich erhöhen.

Gegenseitigkeit

Die Menschen waren schon immer verpflichtet, anderen etwas zurückzugeben. Dies geschieht oft in Form von nettem Verhalten, Geschenken und/oder Dienstleistungen. Allerdings erwarten sie oft, dass der Gefallen eines Tages erwidert wird. Wenn ein Freund Sie zum Beispiel zu seiner Party einlädt, erwartet er, dass Sie ihn auch zu einer zukünftigen Party einladen, die Sie veranstalten. Und wenn ein Kollege Ihnen einen Gefallen tut, dann schulden Sie ihm auch einen Gefallen. Und im Rahmen einer sozialen Verpflichtung ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Menschen Ja sagen (oder den Gefallen erwidern), größer als in jeder anderen Situation.

Um dies zu testen, versuchen Sie, bei einem Restaurantbesuch aufmerksam zu sein. Es besteht eine gute Chance, dass der Kellner (oder die Kellnerin) Ihnen „kostenlose“ Süßigkeiten anbietet. Dies geschieht höchstwahrscheinlich zur gleichen Zeit, in der man Ihnen die Rechnung vorlegt. Nun stellt sich die folgende Frage:

„Hat das Verschenken eines ‚kostenlosen‘ Bonbons (oder Geschenks) irgendeinen Einfluss darauf, wie viel Trinkgeld Sie ihnen geben werden?“

Natürlich würden die meisten Menschen gerne Nein sagen, obwohl sie sich für rationale Denker halten. Doch dieses kleine „Geschenk“ kann tatsächlich einen großen Unterschied machen.

Tests haben Folgendes bewiesen: Wenn man den Gästen (am Ende der Mahlzeit) ein einziges Minzbonbon pro Person gibt, erhöht sich das Trinkgeld um etwa 3 %. Interessanterweise verdoppeln sich die Trinkgelder nicht nur, sondern vervierfachen sich, wenn das Geschenk verdoppelt wird und zwei Minzbonbons bereitgestellt werden. Das bedeutet insgesamt einen Anstieg der Trinkgelder um 14 %. Noch interessanter ist die Tatsache, dass das Trinkgeld in die Höhe schießt, wenn der Kellner ein Pfefferminz gibt, sich vom Tisch entfernt, innehält, sich umdreht und sagt: „Für euch nette Leute, hier ist ein zusätzliches Pfefferminz“. Der Schlüssel zur Nutzung des Prinzips der Gegenseitigkeit liegt also darin, der Erste zu sein, der etwas gibt, und dafür zu sorgen, dass es persönlich und unerwartet ist.

Knappheit

Bekanntlich wollen die Menschen mehr von den Dingen, von denen sie weniger haben können. Als British Airways 2003 ankündigte, den zweimal täglich stattfindenden Concorde-Flug von London nach New York nicht mehr durchzuführen, weil er unwirtschaftlich geworden war, explodierte der Absatz. Interessant ist, dass sich an der Concorde selbst eigentlich nichts geändert hatte. Die Flüge sind nicht schneller geworden, der Service nicht besser und die Flugpreise nicht günstiger. Es war einfach eine knappe Ressource geworden. Das führte dazu, dass die Menschen es mehr wollten als zuvor. Wenn es darum geht, andere mit Hilfe des Knappheitsprinzips wirksam zu überzeugen, ist die Wissenschaft ziemlich eindeutig.

Es reicht einfach nicht aus, den Menschen die Vorteile zu erklären, die sie haben, wenn sie sich für Ihre Produkte und Dienstleistungen entscheiden. Sie müssen auch aufzeigen, was an Ihrem Angebot einzigartig ist und was der Kunde verliert, wenn er Ihren Vorschlag nicht rechtzeitig berücksichtigt.

Verkauf endet bald Karte

Behörde

Die Idee, dass die Menschen dem Beispiel glaubwürdiger Experten folgen. So können beispielsweise Physiotherapeuten mehr ihrer Patienten dazu bewegen, die empfohlenen Übungsprogramme einzuhalten. Das ist zum Beispiel der Fall, wenn der Sachverständige seine medizinischen Diplome an den Wänden seines Sprechzimmers ausstellt.

Ein weiteres Beispiel: Menschen sind eher bereit, einem Fremden das Wechselgeld für eine Parkuhr zu geben, wenn dieser eine Uniform statt Freizeitkleidung trägt. Die Wissenschaft sagt uns, dass es wichtig ist, anderen zu signalisieren, was Sie zu einer glaubwürdigen, sachkundigen Autorität macht, bevor Sie versuchen, Einfluss zu nehmen.

Konsistenz

Die Menschen halten sich gern an das, was sie früher gesagt oder getan haben. Konsistenz wird durch die Suche nach und die Bitte um kleine anfängliche Verpflichtungen, die eingegangen werden können, aktiviert.

In einer berühmten Studie fanden die Forscher heraus, dass die Menschen nicht bereit sind, eine Kampagne für sicheres Fahren in ihrer eigenen Nachbarschaft zu unterstützen. In einer ähnlichen Nachbarschaft in der Nähe gaben jedoch viermal so viele Hausbesitzer an, dass sie bereit wären, diese unansehnliche Werbetafel aufzustellen. Warum, fragen Sie sich wahrscheinlich? Denn zehn Tage zuvor hatten sie alle zugestimmt, eine kleine Postkarte in das Schaufenster ihres Hauses zu hängen, die ihre Unterstützung für eine Kampagne zum sicheren Fahren signalisierte. Diese kleine Karte war die Initialzündung, die zu einer 400-prozentigen Steigerung einer viel größeren, aber immer noch beständigen Veränderung führte.

Ein weiteres Beispiel: In den USA wurde ein Rückgang der verpassten Zahnarzttermine um 18 % erreicht, indem die Patienten einfach gebeten wurden, den Termin selbst aufzuschreiben. Dabei hat sich der Patient, ohne es zu wissen, auf dieses Datum festgelegt.

 

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Die Menschen sagen lieber Ja zu Dingen oder Menschen, die sie mögen. Doch was veranlasst einen Menschen, einen anderen zu mögen? Die Überzeugungswissenschaft sagt uns, dass es drei wichtige Faktoren gibt. Wir mögen Menschen, die uns ähnlich sind, die uns Komplimente machen, und Menschen, die mit uns auf gemeinsame Ziele hinarbeiten. Da immer mehr unserer Interaktionen online stattfinden, stellt sich die Frage, ob diese Faktoren bei Online-Verhandlungen wirksam eingesetzt werden können.

In einer Reihe von Verhandlungsstudien mit MBA-Studenten an zwei bekannten Business Schools wurde einigen Gruppen gesagt: „Zeit ist Geld, kommen Sie gleich zur Sache“. In dieser Gruppe konnten etwa 55 % zustimmen. Einer zweiten Gruppe wurde jedoch gesagt: „Bevor Sie mit den Verhandlungen beginnen, sollten Sie einige persönliche Informationen miteinander austauschen.

Stellen Sie eine Gemeinsamkeit fest und beginnen Sie dann mit der Verhandlung“. In dieser Gruppe waren 90 % der Teilnehmer in der Lage, erfolgreiche und einvernehmliche Ergebnisse zu erzielen, die in der Regel für beide Parteien 18 % mehr wert waren. Um dieses mächtige Prinzip der Sympathie zu nutzen, sollten Sie also vor der Verhandlung nach Gemeinsamkeiten in Verbindung mit echten Komplimenten suchen.

Glückliche Menschen, die springen und sich gegenseitig mögen

Konsens

Besonders unsichere Menschen orientieren sich an den Handlungen und Verhaltensweisen anderer, um ihre eigenen zu bestimmen. Vielleicht haben Sie schon bemerkt, dass Hotels oft eine kleine Karte in den Badezimmern anbringen, um die Gäste dazu zu bewegen, ihre Handtücher und Bettwäsche wiederzuverwenden. Die meisten tun dies, indem sie die Gäste auf die Vorteile aufmerksam machen, die die Wiederverwendung für den Umweltschutz haben kann. Es hat sich herausgestellt, dass dies eine ziemlich wirksame Strategie ist, die zu einer Befolgung von etwa 35 % führt. Hinzu kommt, dass etwa 75 % der Personen, die für vier oder mehr Nächte in einem Hotel einchecken, ihre Handtücher irgendwann während ihres Aufenthalts wiederverwenden.

Diese sechs wissenschaftlich validierten Überzeugungsprinzipien ermöglichen kleine praktische und oft kostengünstige Veränderungen, die zu großen Unterschieden führen, während sie andere ethisch beeinflussen und/oder überzeugen.

Ja in Druckbuchstaben

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